引言
在當(dāng)今激烈的電子商務(wù)競爭環(huán)境中，了解競爭對(duì)手是制勝的關(guān)鍵。通過深入的競品分析，我們POD服裝賣家不僅能洞察市場的動(dòng)態(tài)變化明確買家需求，還能發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與不足，從而制定更有效的市場策略。那么，在這個(gè)存量市場我們應(yīng)該怎么做競品分析？競品分析主要做的又是哪些內(nèi)容？本文將從多個(gè)維度探討競品分析的核心內(nèi)容，幫助您全面把握競品情報(bào)，為您的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有力支持。
競品分析的重要性：為何要進(jìn)行深度研究？
在進(jìn)入具體的分析步驟之前，理解競品分析的重要性至關(guān)重要。它不僅能夠幫助企業(yè)識(shí)別潛在威脅，還能揭示新的市場機(jī)會(huì)。通過對(duì)競爭對(duì)手的細(xì)致觀察，您可以更好地定位自己的產(chǎn)品，優(yōu)化營銷策略，最終實(shí)現(xiàn)市場份額的增長，接下來，米圣科技以全球最大電商亞馬遜平臺(tái)為例，為大家深度剖析一下，競品分析應(yīng)該怎么做？
競品分析的核心維度
1. 詳情頁面：全方位審視商品信息
- 價(jià)格：比較不同競品的價(jià)格設(shè)定，了解市場定價(jià)趨勢(shì)。
- 捆綁商品：查看競品是否采用捆綁銷售策略及其效果如何。
- 推薦流量位：分析競品在電商平臺(tái)上的展示位置及獲取方式。
- 五點(diǎn)描述：研究競品的主要賣點(diǎn)及其表達(dá)方式。
- QA部分：關(guān)注消費(fèi)者對(duì)競品提出的問題及官方回答。
- 標(biāo)題：學(xué)習(xí)競品如何利用關(guān)鍵詞優(yōu)化標(biāo)題以吸引顧客。
- 圖片與視頻：評(píng)估視覺材料的質(zhì)量及其傳達(dá)的信息。
- 買家秀：收集并分析用戶上傳的真實(shí)使用體驗(yàn)。
- 變體數(shù)量：考察競品提供的款式或版本選擇范圍。
- 庫存情況：監(jiān)控競品的庫存水平，推測其銷量狀況。
通過對(duì)競品頁面的全面分析，我們可以推導(dǎo)出對(duì)方的價(jià)格策略，隱性降價(jià)的相關(guān)工具，比如coupon，code，prime deal ，滿減，sale price，價(jià)格折扣等手段，對(duì)方是用的哪一種或者怎么組合，在哪些時(shí)期使用的，從而可以更好的判斷出對(duì)方的定價(jià)策略和打造產(chǎn)品的方式方法。
而除了價(jià)格，競品的推薦流量位、五點(diǎn)描述、標(biāo)題都反饋了其流量的來源，尤其是關(guān)鍵詞的來源，而圖片與視頻、QA部分、買家秀則反應(yīng)了對(duì)方的關(guān)鍵詞+轉(zhuǎn)化的內(nèi)容，真實(shí)的反饋和負(fù)面的評(píng)價(jià)，更是體現(xiàn)出買家需求的內(nèi)容，十分重要，至于捆綁商品，則需要具體分析，是利用老品引流，打造新品，還是相關(guān)性的促銷，提升銷售金額，又或者借熱銷品清倉，在清除滯銷庫存的同時(shí)，把火燒得更旺一些，這些都可以從捆綁的商品上看出端倪來。
除了這些，變體的數(shù)量和庫存的情況，往往也反應(yīng)了競爭對(duì)手的很多策略，比如合并鏈接導(dǎo)致的評(píng)價(jià)數(shù)量增加，暢銷變體和滯銷變體之間的區(qū)別，哪些因素導(dǎo)致了這種情況的出現(xiàn)？從而讓我們可以對(duì)此類產(chǎn)品產(chǎn)生更深的了解，也反應(yīng)了消費(fèi)者的購買習(xí)慣和偏好。
至于庫存情況的變動(dòng)，則反應(yīng)了其銷量的狀況，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，競爭對(duì)手設(shè)置了限購，使我們無法看到大概的銷量，就需要通過對(duì)銷量變動(dòng)的數(shù)據(jù)，來反推其銷量的狀況，而將以上內(nèi)容逐個(gè)分析，了解，對(duì)于整個(gè)市場，競爭產(chǎn)品，競爭對(duì)手的策略，你都可以得到更加詳細(xì)的信息，從而做出相應(yīng)的判斷。
2. 評(píng)論分析：傾聽用戶的聲音
- 評(píng)論趨勢(shì)：跟蹤一段時(shí)間內(nèi)好評(píng)率和差評(píng)率的變化。
- 評(píng)論構(gòu)成：區(qū)分正面、負(fù)面以及中立反饋的比例。
- 時(shí)間分布：根據(jù)發(fā)布時(shí)間整理評(píng)論數(shù)據(jù)，尋找模式。
- 評(píng)論來源：確定哪些渠道貢獻(xiàn)了最多的評(píng)價(jià)。
在亞馬遜，評(píng)論是來源有很多種，也因此造就了不同的評(píng)論類型，一般而言，亞馬遜的評(píng)論可以分為：VP評(píng)論帶有（Verified Purchase）標(biāo)識(shí)的評(píng)論、直評(píng)沒用帶Verified Purchase標(biāo)識(shí)的評(píng)論、Vine評(píng)論帶（Amazon Vine Customer Review of Free Product）的評(píng)論、rating不帶文字的評(píng)論、國際評(píng)論Top reviews from other countries下面的評(píng)論這幾種，每一種評(píng)論的效果其實(shí)是不一樣的，影響力也不一樣，同時(shí)，直評(píng)也就是沒有用過的直接評(píng)價(jià)，往往會(huì)被亞馬遜取消，而評(píng)論上是否有幫助的數(shù)量，也是評(píng)論權(quán)重的重要因素，就連亞馬遜的星級(jí)，也會(huì)受到評(píng)論是否有幫助而受到相應(yīng)的影響，而非簡單的評(píng)價(jià)星級(jí)的平均值，從這里就可以看出，亞馬遜平臺(tái)對(duì)評(píng)論的內(nèi)容多么的重視。
事實(shí)上，不僅亞馬遜平臺(tái)對(duì)評(píng)論重視，消費(fèi)者也同樣如此，相比起產(chǎn)品的描述和頁面的圖片，她們往往更愿意相信評(píng)論中的內(nèi)容，尤其是一些負(fù)面的內(nèi)容，如果這些內(nèi)容正切中對(duì)方的要害，那么這個(gè)顧客大概率不會(huì)下單，當(dāng)然，如果所有產(chǎn)品都有這個(gè)“缺點(diǎn)”，綜合評(píng)判下，還是你的產(chǎn)品更優(yōu)，對(duì)方還是會(huì)下單的，除非她對(duì)這個(gè)缺點(diǎn)實(shí)在沒辦法容忍，從而取消了購物需求。
我們?cè)诜治龈偲吩u(píng)論的時(shí)候，最主要的就是分析對(duì)方的評(píng)價(jià)來源，尤其是前期的評(píng)價(jià)來源是怎么做出來的，以及相應(yīng)的策略之類的內(nèi)容，除此之外，就是收集對(duì)方評(píng)論之中的用戶需求和痛點(diǎn)，從而改進(jìn)我們的產(chǎn)品，打造更具有優(yōu)勢(shì)性的產(chǎn)品，當(dāng)然，這需要有一定的能力和實(shí)力，才能提升我們產(chǎn)品的競爭力，在接下來的競爭中，獲得優(yōu)勢(shì)。
3. 流量分析：探索流量背后的秘密
- 站內(nèi)外流量對(duì)比：評(píng)估外部鏈接帶來的訪問量與內(nèi)部推廣的效果。
- 關(guān)鍵詞貢獻(xiàn)度：識(shí)別驅(qū)動(dòng)最多訪問量的搜索詞。
- 自然流量 vs 廣告流量：分析兩種類型流量之間的比例關(guān)系。
- 排名表現(xiàn)：監(jiān)測目標(biāo)關(guān)鍵詞下競品的位置變動(dòng)。
跟競品的評(píng)論分析一樣，競品的流量分析也是我們學(xué)習(xí)的一個(gè)過程，通過對(duì)競品的流量來源，以及自然流量的增長情況，排名表現(xiàn)，我們往往可以看出對(duì)方的推廣策略，而這些推廣策略，則決定了前期的銷量和評(píng)論的積累，要知道，一個(gè)產(chǎn)品是否能成為爆品，除了前期的市場調(diào)查和利潤對(duì)比之外，最重要的就是前期的銷量積累，只有經(jīng)過足夠積累的產(chǎn)品，才會(huì)擁有更高的權(quán)重，獲得更多的曝光機(jī)會(huì)，從而有成為爆品的潛質(zhì)，當(dāng)然了，競品流量的分析不僅對(duì)爆品有用，對(duì)于利潤款，乃至我們想做的任何一個(gè)產(chǎn)品都有作用，因?yàn)檫@是對(duì)方經(jīng)驗(yàn)的來源，我們通過相應(yīng)的分析，可以把對(duì)方運(yùn)營的技巧剖析出來，不管是自己會(huì)的，還是不會(huì)的，想用的，還是不想用的，都算是我們的一種積累，因?yàn)檎f不定什么時(shí)候，你就可能用得上。
同時(shí)，從這些流量的來源和積累中，我們也可以看出亞馬遜平臺(tái)或者其他平臺(tái)的一些政策，比如某個(gè)政策是否足夠嚴(yán)格？又比如某個(gè)政策是否可以規(guī)避？從而對(duì)亞馬遜政策獲得更深入的了解，進(jìn)而窺探到對(duì)方的底層邏輯，但要記住，很多政策的出現(xiàn)，都是因?yàn)槭袌龅淖兓瘜?dǎo)致的，有時(shí)效性，我們需要時(shí)時(shí)注意其變動(dòng)的情況，從而可以分析出亞馬遜的策略目的，反向推導(dǎo)出當(dāng)前的情況，就比如服裝品類為什么要下調(diào)傭金？低價(jià)商城為何出現(xiàn)？而在此前，服裝品類的傭金情況是怎么樣？現(xiàn)在又如何？不要盲目的被一些利好消費(fèi)刺激，要學(xué)會(huì)從危中看機(jī)，機(jī)中看危，分析政策更深層的內(nèi)容。
4. 類目關(guān)聯(lián)性研究
- 疑似旗下產(chǎn)品/店鋪：調(diào)查是否存在品牌集群現(xiàn)象，即同一公司名下的多個(gè)品牌或店鋪。
競品中如果存在多個(gè)相似產(chǎn)品或店鋪，往往可以讓我們綜合判斷對(duì)手的實(shí)力，相信不少看米圣科技博文的POD服裝賣家都清楚，分析競品除了學(xué)了對(duì)方的很多手法和技巧外，更重要的還是選擇一個(gè)競爭對(duì)手，取而代之，那么，我們?cè)谶x擇對(duì)手的時(shí)候，對(duì)方的“綜合”實(shí)力就很重要了，就像初出茅廬的新手劍客，雖然有志挑戰(zhàn)武林第一劍道高手，但下山后的第一次挑戰(zhàn)，必然不可能是對(duì)方，而是挑選自己熟悉的，有把握的對(duì)手來挑戰(zhàn)，從而避免因?yàn)閷?duì)手的強(qiáng)大，而折戟沉沙，出師不利。
同理，我們選擇競爭對(duì)手，必然是想要獲勝，取代對(duì)方的坑位，獲得對(duì)方銷量的，那么了解對(duì)方的實(shí)力就至關(guān)重要，如果我們?cè)谶€弱小的時(shí)候，找到了一個(gè)看似實(shí)力一般，可以戰(zhàn)勝，實(shí)際上卻只是某個(gè)強(qiáng)大公司下做的新鏈接或者子鏈接，一旦在競爭中對(duì)手正視起來，那么必然會(huì)出現(xiàn)反復(fù)或者找錯(cuò)了對(duì)手的感覺，從而導(dǎo)致我們的失敗，一旦失敗，沒有獲得應(yīng)有的效果，前期的各項(xiàng)成本測算和投入，都會(huì)出現(xiàn)問題，雖然未必會(huì)傷筋動(dòng)骨，但終究會(huì)對(duì)我們后續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，讓我們處于不利的境況。
如何有效實(shí)施競品分析
為了確保競品分析的有效性和準(zhǔn)確性，建議采用以下方法：
- 定期更新數(shù)據(jù)源，保持信息的新鮮度。
- 利用專業(yè)工具自動(dòng)化采集相關(guān)信息。
- 綜合運(yùn)用定性和定量分析方法。
- 有條件的還可以與行業(yè)專家交流意見，獲取更多視角。
結(jié)論
綜上所述，通過系統(tǒng)地開展競品分析工作，POD服裝賣家能夠獲得寶貴的市場洞察力，并據(jù)此調(diào)整自身戰(zhàn)略方向，同時(shí)對(duì)于開發(fā)新品，打造爆品，學(xué)習(xí)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)都有相應(yīng)的效果，所以，無論是為了發(fā)掘新的商機(jī)，還是彌補(bǔ)自身產(chǎn)品的不足，又或者學(xué)到更多的技巧，甚至是想要了解更多平臺(tái)的底層邏輯，認(rèn)真而全面的競品分析，都是必不可少的，并且，要一直持續(xù)去做的，只有持續(xù)關(guān)注競爭對(duì)手的發(fā)展，同時(shí)不斷的自我創(chuàng)新和學(xué)習(xí)，我們才能在這個(gè)競爭越發(fā)激烈的市場，逆流而上，越來越好。最后，希望這篇文章對(duì)你有幫助。
常見問題解答
1. Q: 競品分析需要多久做一次？
- A: 根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)而異，一般建議至少每季度進(jìn)行一次，快銷品或者我們POD服裝行業(yè)建議最好每個(gè)月進(jìn)行一次。
2. Q: 分析過程中需要注意什么？
- A: 保持客觀公正的態(tài)度，每一項(xiàng)都應(yīng)該有足夠而真實(shí)的數(shù)據(jù)支持，并從數(shù)據(jù)中推導(dǎo)出合理的內(nèi)容，避免主觀臆斷導(dǎo)致的錯(cuò)誤結(jié)論。
3. Q: 有沒有推薦的工具可以輔助完成這項(xiàng)任務(wù)？
- A: SEMrush, SimilarWeb, Ahrefs及賣家精靈等都是不錯(cuò)的選擇，可以有效的幫助我們搜集競品的數(shù)據(jù)，供我們更好的分析判斷對(duì)方狀態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)。
4. Q: 如何處理海量的數(shù)據(jù)信息？
- A: 可以借助數(shù)據(jù)分析軟件如Excel或者Python編程來簡化流程，一般而言，我們POD服裝賣家都有自己的分析模板文檔（沒有可以去網(wǎng)上搜類似的修改或者可以直接采用的），通過針對(duì)性的數(shù)據(jù)內(nèi)容，做出相應(yīng)的判斷。
5. Q: 如果發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品處于劣勢(shì)怎么辦？
- A: 應(yīng)該積極尋找差異化的競爭優(yōu)勢(shì)，同時(shí)改進(jìn)現(xiàn)有不足之處，能改進(jìn)則改進(jìn)，如果實(shí)在無法改進(jìn)，就要換對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，分析競品最大的意義，就在于產(chǎn)品的開發(fā)和定位，如果開發(fā)有問題，處于劣勢(shì)，要么不做，要做就降低標(biāo)準(zhǔn)，跟相似的競品做競對(duì)，而非直面強(qiáng)敵，以卵擊石。
