引言：擺脫高廣告成本，重獲利潤空間
對(duì)于任何一個(gè)跨境電商賣家來說，面對(duì)日益高漲的廣告費(fèi)用和不斷被擠壓的利潤空間，都是一件讓人煩惱頭痛的事情，尤其是在亞馬遜這個(gè)全球第一電商平臺(tái)入駐的POD服裝賣家們，往往會(huì)因?yàn)楦甙旱膹V告成本和其他各項(xiàng)成本而感到焦慮不安？那有沒有什么辦法，可以降低我們的廣告成本呢？接下來，本文將為你提供一系列實(shí)用且創(chuàng)新的方法，希望能幫助你有效降低廣告訂單占比，讓店鋪重回盈利軌道。讓我們一起探索如何在激烈的市場競爭中脫穎而出，同時(shí)減少對(duì)廣告的過度依賴。
重新定義你的營銷策略
在解決廣告訂單占比過高的問題之前，我們需要先審視現(xiàn)有的營銷策略，并對(duì)其進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化。傳統(tǒng)的廣告投放方式可能已經(jīng)不再適用于當(dāng)前的競爭環(huán)境，因此，通過引入新的思路和技術(shù)手段來提高整體效率變得尤為重要。接下來，我們將深入探討具體的解決方案。
亞馬遜廣告訂單占比過高怎么辦？
隨著亞馬遜平臺(tái)競爭加劇，越來越多的POD服裝賣家發(fā)現(xiàn)自己陷入了廣告訂單占比過高的困境。如果短期內(nèi)，為了前期的基礎(chǔ)銷量還可以承受，可若是長期下去，遲遲無法降低成本，必然會(huì)引發(fā)賣家的擔(dān)憂和焦慮，而且，長期廣告成本過高不僅會(huì)侵蝕利潤空間，還會(huì)影響店鋪的可持續(xù)發(fā)展。那么，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)呢？
1. 精準(zhǔn)關(guān)鍵詞選擇
- 深入挖掘長尾關(guān)鍵詞：利用亞馬遜后臺(tái)工具及第三方軟件，找到那些與產(chǎn)品高度相關(guān)、搜索量適中且競爭相對(duì)較小的長尾關(guān)鍵詞。
- 定期分析與調(diào)整：每周至少進(jìn)行一次關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)整理，根據(jù)表現(xiàn)及時(shí)刪除低效關(guān)鍵詞并推廣優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。
2. 動(dòng)態(tài)出價(jià)管理
- 靈活調(diào)整出價(jià)：根據(jù)不同時(shí)間段、關(guān)鍵詞競爭程度以及廣告效果動(dòng)態(tài)調(diào)整出價(jià)，確保廣告既有效又經(jīng)濟(jì)。
- 監(jiān)控競爭對(duì)手：使用專業(yè)工具了解對(duì)手出價(jià)范圍，保持自身競爭力的同時(shí)避免超支。
3. 廣告組精細(xì)化設(shè)置
- 細(xì)分廣告組：基于產(chǎn)品類別、功能等因素創(chuàng)建多個(gè)精準(zhǔn)廣告組，每個(gè)組針對(duì)特定客戶群體設(shè)定獨(dú)立策略。
- 定期審查優(yōu)化：每月檢查廣告組結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場反饋調(diào)整劃分和投放策略。
4. 提升自然流量轉(zhuǎn)化率
- 優(yōu)化詳情頁內(nèi)容：確保標(biāo)題吸引人且包含核心關(guān)鍵詞；描述詳細(xì)生動(dòng)；圖片視頻高質(zhì)量展示。
- 鼓勵(lì)用戶評(píng)價(jià)：積極引導(dǎo)已購顧客留下正面評(píng)價(jià)，并及時(shí)回應(yīng)所有反饋以增強(qiáng)信任感。
5. 多渠道拓展
- 社交媒體推廣：建立官方賬號(hào)發(fā)布有價(jià)值的內(nèi)容，如教程視頻等，引導(dǎo)粉絲至亞馬遜購買。
- 站外合作：與行業(yè)博主、網(wǎng)紅等合作進(jìn)行產(chǎn)品評(píng)測或制作視頻，擴(kuò)大品牌影響力。
- 參與促銷活動(dòng)：充分利用亞馬遜提供的各種促銷工具，如限時(shí)秒殺等，提升銷量和排名。
從底層邏輯來分析廣告費(fèi)用的使用
在現(xiàn)在的亞馬遜，或者說整個(gè)跨境電商的存量競爭環(huán)境下，其實(shí)無論是哪一個(gè)電商平臺(tái)，又或者是站外推廣渠道，絕大多數(shù)都在提高流量“售價(jià)”，這讓我們的廣告成本逐步上升，想要降低廣告成本，就要把每一分錢都花在刀刃上，而想要做到這一點(diǎn)，必然需要我們對(duì)平臺(tái)的推薦機(jī)制足夠的熟悉。
比如，在亞馬遜上，很多賣家前期哪怕虧本也會(huì)大量的開啟廣告，目的除了積累前期銷量之外，還會(huì)不斷的拓展優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵詞，根據(jù)不同時(shí)期，并不斷的優(yōu)化這些關(guān)鍵詞，目的就是為了后續(xù)在這些關(guān)鍵詞的權(quán)重提升后，獲得寶貴的自然流量，畢竟，無論哪一個(gè)電商平臺(tái)，也不可能將滿屏都布置成廣告位，既然不可能全都布置成廣告位，那么這些位置就必然要有排名機(jī)制。
而通常來講，這些排名機(jī)制都是根據(jù)用戶的需求來設(shè)置的，目的就是為了讓顧客能在第一時(shí)間找到自己想要產(chǎn)品（目前亞馬遜還是如此，其他平臺(tái)要看具體情況），從而提升用戶體驗(yàn)，而我們知道了這個(gè)邏輯之后，就可以通過分析排名機(jī)制的重要因素，來進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)策。
比如，用戶需求和用戶體驗(yàn)最關(guān)注的，明顯是關(guān)鍵詞的匹配度，想要讓對(duì)方找到自己想要的產(chǎn)品，關(guān)鍵詞的匹配和精準(zhǔn)是第一要素，而在都精準(zhǔn)匹配的時(shí)候，銷量和轉(zhuǎn)化率以及正面的反饋，就成了并列的第二要素。
綜上：在產(chǎn)品前期，利用付費(fèi)廣告來進(jìn)行關(guān)鍵詞的匹配度測試，以及更快的曝光和點(diǎn)擊，積累更多的相關(guān)關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化，目的是為了后續(xù)獲得亞馬遜推薦機(jī)制的認(rèn)可，獲得自然排名，這是一個(gè)很好的策略，但是要根據(jù)自己的產(chǎn)品來制定策略，像我們服裝品類，銷售周期較短，建議不要過于追求爆款（T恤、衛(wèi)衣可以做），而應(yīng)該從整體風(fēng)格入手，做好關(guān)聯(lián)營銷，使流量導(dǎo)入帶來的成交最大化，另外，提升服務(wù)質(zhì)量降低退款率至關(guān)重要。
加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析能力
為了更好地實(shí)施上述策略，賣家還需要具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力。通過對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)（如點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等）進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測，并據(jù)此做出相應(yīng)調(diào)整，可以大大提高決策的有效性和準(zhǔn)確性。此外，定期回顧總結(jié)也是必不可少的一環(huán)，它有助于發(fā)現(xiàn)潛在問題并迅速采取行動(dòng)加以改進(jìn)。
結(jié)論
通過上述內(nèi)容，相信POD服裝行業(yè)的小伙伴們，應(yīng)該對(duì)亞馬遜投放廣告的底層邏輯有了一定的了解，當(dāng)然了，如果你的廣告策略或者產(chǎn)品的利潤，可以在廣告訂單占據(jù)優(yōu)勢的情況下，也能帶來足夠的利潤，那么這個(gè)廣告完全可以一直開下去，但顯然，這樣的“好事”已經(jīng)不是當(dāng)下可以擁有的了，所以，如何有效的、有策略、有目的地降低亞馬遜廣告訂單占比，從而實(shí)現(xiàn)更高的利潤率，就成了我們當(dāng)前最重要的推廣策略，怎么利用廣告帶動(dòng)銷量，進(jìn)而提升精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的權(quán)重，獲得靠前的自然排位，獲得免費(fèi)流量，是我們當(dāng)下最重要的推廣策略之一，小伙伴一定要重視和鉆研起來。最后，希望這篇文章對(duì)你有幫助！
常見問題解答
1. 問：如何確定合適的關(guān)鍵詞？
- 答：可以借助亞馬遜自帶的關(guān)鍵詞搜索工具以及第三方調(diào)研工具，結(jié)合產(chǎn)品特性和目標(biāo)受眾需求來篩選，除此之外，開啟自動(dòng)廣告，廣泛匹配跑詞也是新品上市常用的方式之一，但要注意，不同的階段產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率并不相同，建議不要唯轉(zhuǎn)化率論，而應(yīng)該結(jié)合點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊價(jià)格和轉(zhuǎn)化率來綜合考量。
2. 問：動(dòng)態(tài)出價(jià)策略有哪些優(yōu)勢？
- 答：能夠更靈活地應(yīng)對(duì)不同時(shí)間段內(nèi)的市場需求變化，最大化廣告效益同時(shí)控制成本，具體策略建議根據(jù)自己的需求來做，比如如果CPC過高，建議利用動(dòng)態(tài)出價(jià)的方式，進(jìn)行優(yōu)化化降低，如果某時(shí)段的轉(zhuǎn)化率較低，也可以根據(jù)自身情況增加或降低出價(jià)，另外，每一項(xiàng)數(shù)據(jù)或者廣告組都是需要開啟一段時(shí)間后，才能測出真實(shí)效果的，一般情況下，建議用七天數(shù)據(jù)來判斷，避免短時(shí)間的需求波動(dòng)，帶來誤判。
3. 問：為什么需要細(xì)分廣告組？
- 答：這樣可以讓廣告更加精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)客戶群體，提高轉(zhuǎn)化率，減少無效曝光，但要記住的是，在產(chǎn)品的不同階段，過于精準(zhǔn)并非好事，比如產(chǎn)品處于爆發(fā)期和成熟期時(shí)，過于精準(zhǔn)的流量容易桎梏流量和銷量的提升，當(dāng)然，在產(chǎn)品的競爭力并不強(qiáng)的早期，流量越精準(zhǔn)代表轉(zhuǎn)化率可能越高，花費(fèi)也越少。
4. 問：怎樣才能獲得更多的用戶評(píng)價(jià)？
- 答：可以通過發(fā)送跟進(jìn)郵件、提供小禮品或優(yōu)惠券等方式激勵(lì)顧客留下評(píng)價(jià)，目前亞馬遜對(duì)于這一塊抓得非常嚴(yán)格，無論是放小卡片，還是發(fā)送郵件，都建議不要觸發(fā)相關(guān)的關(guān)鍵詞，不要帶明顯的引導(dǎo)意味，以避免被投訴或者亞馬遜抓取到內(nèi)容，從而判定違規(guī)，影響產(chǎn)品和店鋪的流量。
5. 問：多渠道營銷具體包括哪些方面？
- 答：除了亞馬遜內(nèi)部的各種促銷活動(dòng)外，還可以考慮社交媒體推廣、與其他網(wǎng)站或個(gè)人的合作等多種形式，一般而言，如果想要快速的積累起銷量的話，那么站外引流的方式，是一個(gè)很好的辦法，尤其是如果在站外有優(yōu)勢的情況下，比如有粉絲較多的社交媒體賬號(hào)，或者有合適的紅人合作方案，又或者找到了便宜又有效果的DEAL網(wǎng)站或其他渠道，都可以嘗試一二，但要注意，不要觸及亞馬遜平臺(tái)的違規(guī)紅線，另外，要確保流量引入的轉(zhuǎn)化率不能過低，以避免亞馬遜平臺(tái)對(duì)你的產(chǎn)品造成誤判。
