引言
在當(dāng)下已經(jīng)陷入存量競爭，競爭態(tài)勢也越發(fā)激烈的亞馬遜平臺上，了解競爭對手的廣告投放策略對于優(yōu)化自己的推廣效果至關(guān)重要，尤其是對于一些產(chǎn)品差異化很難拉開的新手POD服裝賣家來說，如何通過競爭對手來制定屬于你的廣告投放策略，便成為了一條快速成長的捷徑，接下來，本文將為你揭示一些實用的方法和技巧，幫助你準(zhǔn)確判斷對手出現(xiàn)在搜索結(jié)果中的廣告位是通過哪些廣告活動實現(xiàn)的，并教你如何借鑒這些策略來提升自己的運營表現(xiàn)。
深入理解亞馬遜廣告體系
在開始具體分析之前，先讓我們快速了解一下亞馬遜平臺上的主要廣告類型及其運作機制：
- SP (Sponsored Products): 針對特定關(guān)鍵詞進(jìn)行投放的產(chǎn)品廣告。
- SB (Sponsored Brands): 以品牌為單位展示的一系列商品或一個店鋪頁面。
- SD (Sponsored Display): 主要用于再營銷目的，基于用戶行為展示廣告。
每種類型的廣告都有其獨特的應(yīng)用場景與優(yōu)勢，在不同場景下選擇合適的廣告形式能夠有效提升轉(zhuǎn)化率。
如何判斷對手的廣告活動
1. 關(guān)鍵詞匹配方式
- 廣泛匹配: 當(dāng)競品使用了某個關(guān)鍵詞的廣泛匹配時，即使買家搜索的是該關(guān)鍵詞的相關(guān)變體，也有可能觸發(fā)廣告展示。
- 詞組匹配: 如果采用詞組匹配，則只有當(dāng)買家輸入的確切短語包含所選關(guān)鍵詞時才會顯示廣告。
- 精準(zhǔn)匹配: 這是最精確的一種匹配方式，只有當(dāng)買家搜索的內(nèi)容完全匹配所設(shè)置的關(guān)鍵詞時才會出現(xiàn)廣告。
2. ASIN相關(guān)性
- 自動廣告: 通過分析商品詳情頁內(nèi)容自動生成相關(guān)聯(lián)的關(guān)鍵詞。
- ASIN定位廣告: 直接針對指定ASIN的商品頁面投放廣告，非常適合想要搶占競品流量的情況。
3. SB廣告鏈接
- 在某些情況下，特別是首頁頂部的位置，很可能是通過SB廣告獲得的。通過點擊進(jìn)入對應(yīng)的廣告活動頁面可以進(jìn)一步確認(rèn)使用的關(guān)鍵詞及匹配模式。
4. 廣告位置對比
- 注意觀察不同位置上出現(xiàn)的不同產(chǎn)品，這有助于識別出是否為同一品牌的多款產(chǎn)品分別利用了不同的廣告形式進(jìn)行了布局。
5. 流量來源分析
- 對比自己與競爭對手之間的流量構(gòu)成差異，尤其是推薦流量部分的增長情況，可以幫助發(fā)現(xiàn)潛在的機會點或者需要改進(jìn)的地方。
具體案例：對手廣告活動分析的技巧
關(guān)鍵詞分析
當(dāng)我們在進(jìn)行對手廣告投放關(guān)鍵詞進(jìn)行分析的時候，會發(fā)現(xiàn)某一個關(guān)鍵詞下的搜索結(jié)果可以由很多廣告活動產(chǎn)生，那么我們首先要知道那些廣告可以讓商品出現(xiàn)在關(guān)鍵詞下，一般情況下，會出現(xiàn)在以下幾類關(guān)鍵詞中：
1. 某一跟詞下的廣泛匹配
2. 某一跟詞下的詞組匹配
3. ASIN下的自動廣告匹配
4. ASIN定位廣告
5. 該詞的精準(zhǔn)匹配
6. 關(guān)鍵詞下SP/SB
例如我們針對關(guān)鍵詞women top下搜索結(jié)果頁面競品對手進(jìn)行分析的時候，搜索 women tops，如果出現(xiàn)在最頂部出現(xiàn)的是SB 廣告，那么我們只要點擊廣告活動ID，就可以直接進(jìn)入廣告活動頁面。
從廣告活動頁面中，我們大概可以判斷出來大概率投放的關(guān)鍵詞有TOPS的詞組，當(dāng)然該廣告活動下也有其他關(guān)鍵詞，我們截取部分進(jìn)行分析，那么當(dāng)對手進(jìn)行多個SB進(jìn)行投放的時候，我們就知道對手的廣告投放了那些關(guān)鍵詞，用的什么匹配形式進(jìn)行投放。
按照以上方法，我們可以多累計積累競品展現(xiàn)位置，查看SBV首頁位置都是通過那些方式投上來的，我們可以選擇相對多的投放方式。
如果我們想要獲得該關(guān)鍵詞下的廣告位可以采用的形式：
1. Women tops的精準(zhǔn)投放
2. Women tops的詞組和廣泛
3. SB廣告的鏈接內(nèi)關(guān)鍵詞和相似品牌
投放如果想要長久的讓關(guān)鍵詞出現(xiàn)在首頁，可以使用高競價，然后設(shè)置自定義競價，降低99%，這里的自定義競價適用于搜索結(jié)果頂部以外的廣告位，所以高競價保持在首頁，低競價在搜索結(jié)果頁面腰部和底部位置。
關(guān)鍵詞和不同產(chǎn)品的關(guān)系
有時候，我們會發(fā)現(xiàn)同一個詞下出現(xiàn)同一品牌的不同產(chǎn)品，它們分別是什么廣告出現(xiàn)的呢？他是如何進(jìn)行投放的，我們是否可以參考學(xué)習(xí)？
關(guān)于這個問題，我們可以針對廣告活動進(jìn)行點擊，然后針對詞頻進(jìn)行統(tǒng)計，因為我們搜索的是關(guān)鍵詞women top，所以我們針對兩個關(guān)鍵詞進(jìn)行篩選，通過篩選后，我們發(fā)現(xiàn)可能出現(xiàn)women tops的關(guān)鍵詞根詞有兩個，womens tops，women tops，我們點擊查看關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)該ASIN，通過women tops 的詞組進(jìn)行投放獲得該詞下的廣告位。
但是問題來了，當(dāng)我們點開另一個ASIN 的廣告活動時，并沒用發(fā)現(xiàn)該廣告活動中有關(guān)于women top相關(guān)的關(guān)鍵詞搜索結(jié)果，可以推測出，可能是因為時間關(guān)系，數(shù)據(jù)還沒有更新，所以我們需要等待幾天在來進(jìn)行反查，并將其記錄下來。
這樣，通過點擊查看關(guān)鍵詞，我們就可以清晰的知道，它們到底是通過那些詞的匹配方式出現(xiàn)的，先模仿后超越。
為什么競爭對手產(chǎn)品出現(xiàn)在我們的商品頁面？
有時候我們可以發(fā)現(xiàn)，自己的產(chǎn)品頁面下方有競爭對手的產(chǎn)品，但競爭對手的產(chǎn)品頁面，卻沒有我們的產(chǎn)品，那么，我們要如何出現(xiàn)在競爭對手的產(chǎn)品頁面下方呢？
其實跟上面的分析方式一樣，依舊是通過點擊查看關(guān)鍵詞的方式，分析競爭對手是通過哪種方式投放到我們頁面的，然后我們再嘗試是否可以復(fù)制對方的投放方式，當(dāng)然如果你已經(jīng)足夠熟悉每一個頁面的廣告位的來源，也可以直接進(jìn)行投放。
構(gòu)建有效的廣告策略
- 定期檢查與調(diào)整: 不斷監(jiān)測廣告效果并根據(jù)市場變化做出相應(yīng)調(diào)整。
- 多樣化嘗試: 結(jié)合多種廣告形式共同作用，以達(dá)到最佳覆蓋效果。
- 學(xué)習(xí)競爭對手: 從成功案例中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，但也要注意保持自身特色。
結(jié)論
通過對競爭對手廣告活動的深入剖析，我們可以更好地理解市場的運作規(guī)律以及如何有效地規(guī)劃自己的營銷計劃，通過這種方式，我們POD服裝賣家可以輕松快捷的學(xué)會怎么投放廣告，并且從中領(lǐng)悟到更深入的一些廣告投放技巧和制定自己的策略，而因為平臺和競爭對手是變化的，定期研究分析競爭對手的廣告投放策略對于我們應(yīng)對平臺的變化，以及對相關(guān)行業(yè)的長期變化積累，也是相當(dāng)重要的，需要我們POD服裝賣家重點關(guān)注一下。最后，希望這篇文章對你有幫助。
常見問題解答
1. Q: 怎樣才能提高我的廣告排名？
A: 提高競價、優(yōu)化關(guān)鍵詞選擇及改善產(chǎn)品質(zhì)量評分都是有效手段，同時，產(chǎn)品的銷量，轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵性因素，會提升鏈接的權(quán)重，這也會讓我們在同樣的出價，獲得權(quán)重不如我們的同行更高的排名，如果說，前期我們想要排在前列，只能提高競價，或者優(yōu)化關(guān)鍵詞，尋找長尾精準(zhǔn)、競爭小的詞，那么，在推廣之后，當(dāng)銷量累加，并且產(chǎn)品優(yōu)化使轉(zhuǎn)化率很高，鏈接權(quán)重上升之后，那么同一個關(guān)鍵詞在同一個出價下，排名也會得到極大的提升，并且?guī)雨P(guān)鍵詞自然排位。
2. Q: 自動廣告適合什么樣的賣家使用？
A: 新手賣家或是希望快速擴大覆蓋面的商家都可以考慮使用自動廣告作為起步工具，一般情況下來說，自動廣告往往是賣家對新品不夠了解，或者不夠確定的情況下，才會設(shè)置一定的預(yù)算，讓自動廣告跑出一些轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞出來，這一過程也被稱之為“跑詞”，跑出來的詞多半是一些轉(zhuǎn)化率高，或者曝光率大的相關(guān)詞匯，運營人員會根據(jù)這些詞匯，進(jìn)一步進(jìn)行精準(zhǔn)匹配的推廣，這是新品測詞階段，但還有一種情況，就是一個成熟品，當(dāng)它已經(jīng)足夠精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率高，流量穩(wěn)定的時候，賣家希望獲得更多的流量曝光，于是加大預(yù)算開啟自動廣告，從而獲得新的有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞或流量詞，這兩種方式都會用到自動廣告，但預(yù)算和目的是截然不同的，我們POD服裝賣家要根據(jù)自己的推廣策略而定。
3. Q: 為什么有時候看不到自己的廣告？
A: 可能是因為預(yù)算耗盡、關(guān)鍵詞競爭激烈導(dǎo)致無法展示，或者是廣告審核未通過等原因，當(dāng)然也有可能是算法機制和產(chǎn)品權(quán)重不足的關(guān)系，但大多數(shù)情況下，如果看不到自己的廣告，基本都是因為廣告受限（比如預(yù)算耗盡，競價過低，權(quán)重下降之類的導(dǎo)致無法展現(xiàn)），少部分是因為算法機制的關(guān)系，只要后臺顯示正常，競價正常，權(quán)重正常，那么就可以判斷出，競價對手可能搶走了你的推廣位。
4. Q: SB廣告相比其他類型有什么特別之處？
A: SB廣告允許創(chuàng)建更豐富的內(nèi)容格式（如視頻），并且能夠直接鏈接到品牌商店主頁，有利于增強品牌形象，一般而言，SB廣告重要品牌宣傳，比較看重曝光率和點擊率，轉(zhuǎn)化率這一塊建議可以適當(dāng)放寬一些標(biāo)準(zhǔn)。
5. Q: 如何評估廣告效果好壞？
A: 關(guān)注ACoS(廣告成本銷售比)、點擊率(CTR)等關(guān)鍵指標(biāo)，并結(jié)合實際銷售額綜合考量，ACOS代表的是廣告投放的具體效果，是CPC和轉(zhuǎn)化率的綜合判斷，而點擊率則是投放關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)和產(chǎn)品的廣告創(chuàng)意或視頻是否具備足夠的吸引力的表現(xiàn)，如果點擊率過低，就要優(yōu)化產(chǎn)品的主圖、視頻或廣告創(chuàng)意，如果ACOS的數(shù)據(jù)不佳，則需要具體分析，根據(jù)推廣策略來判斷是否需要進(jìn)行調(diào)整，而調(diào)整的方向多半是關(guān)鍵詞的篩選和優(yōu)化。
